Vânzarea unei locuințe în Jersey City: cele trei greșeli care îi costă cel mai mult pe vânzători

Downtown Jersey City. Foto: King of Hearts, CC BY-SA 4.0

Când mă sună vânzătorii, prima întrebare este aproape întotdeauna despre preț: „Cât valorează casa mea?”

Este o întrebare corectă. Dar după ce am vândut mai multe locuințe pentru clienți din tot Jersey City, am învățat că prețul este rareori locul unde se pierd cei mai mulți bani. Din experiența mea, cele mai scumpe greșeli se întâmplă înainte ca prețul să fie stabilit.

Iată cum le clasific, de la cea care îi costă cel mai mult pe vânzători până la cea care primește cea mai multă atenție:

1. Pregătirea
2. Momentul
3. Prețul

Permiteți-mi să vi le explic pe fiecare, și ce fac eu în privința lor pentru clienții mei.

Am stat și de cealaltă parte a mesei

Înainte să intrăm în subiect, un lucru care influențează felul în care lucrez cu vânzătorii: am fost eu însumi cumpărător în acest oraș. Când familia mea a cumpărat casa noastră cu două apartamente (two-family) din Jersey City Heights, finalizarea tranzacției (closing) a fost întârziată pentru că proprietatea nu a fost predată complet liberă, așa cum cerea contractul.

Experiența aceea m-a învățat cum reacționează cumpărătorii când un vânzător nu este pregătit: frustrare, încredere pierdută și un raport de forțe care se schimbă în feluri pe care vânzătorul nu le-a intenționat niciodată. Aduc această perspectivă la fiecare listare. Treaba mea este să mă asigur că cumpărătorul dumneavoastră nu are niciodată un motiv să se simtă așa cum m-am simțit eu.

Greșeala nr. 1: pregătirea slabă

Pregătirea este, din ce văd eu, factorul care face cea mai mare diferență între locuințele care se vând repede și curat și cele care stau pe piață, se renegociază sau pică înainte de închidere (closing).

Pregătirea nu înseamnă doar amenajarea pentru vizionări (staging). Înseamnă trei lucruri.

Locuința în sine

Cumpărătorii își formează o părere în primele secunde în care văd fotografiile anunțului și în primii pași după ce intră pe ușă. Problemele mici, ușor de rezolvat (pereți zgâriați, un robinet care picură, becuri arse, dezordine), îi fac pe cumpărători să se întrebe ce probleme mai mari nu văd.

• Faceți ordine și depersonalizați înainte de fotografii, nu după
• Faceți reparațiile mici și vopsiți acolo unde contează cel mai mult
• Curățenie generală, inclusiv geamuri, podele și obiecte sanitare
• Luați în calcul o inspecție înainte de listare (pre-listing inspection), ca să nu existe surprize când vine inspectorul cumpărătorului

Actele

Aici sunt luați prin surprindere cel mai des vânzătorii din Jersey City. Înainte de listare, vreau să știu:

• Există autorizații neînchise sau lucrări făcute fără autorizație?
• Aveți evidența reparațiilor și a îmbunătățirilor majore (acoperiș, centrală, instalație electrică, ferestre)?
• Pentru imobilele cu mai multe unități: contractele de închiriere în vigoare, situația chiriilor (rent roll), evidența garanțiilor (security deposit) și datele de contact ale chiriașilor
• Ce certificate și inspecții vor fi necesare înainte de finalizarea tranzacției (closing)? În New Jersey, vânzătorii au nevoie de obicei de o certificare pentru detectoarele de fum și monoxid de carbon, iar avocatul dumneavoastră va confirma ce altceva se aplică tipului dumneavoastră de proprietate.

Să descoperiți o problemă înainte de listare este un inconvenient. Să o descoperiți după ce aveți contract semnat este o negociere pe care probabil o veți pierde.

Planul de predare

Dacă proprietatea dumneavoastră are chiriași, decideți din timp dacă o vindeți ocupată sau liberă și asigurați-vă că puteți preda cu adevărat ce promite contractul, la data la care o promite. Știu din proprie experiență ce se întâmplă când un vânzător nu poate.

Greșeala nr. 2: momentul prost ales

Momentul este a doua cea mai costisitoare greșeală și funcționează pe două niveluri.

Momentul pieței

Activitatea cumpărătorilor crește și scade de-a lungul anului, iar dobânzile influențează cât își permit cumpărătorii de la o lună la alta. Să listați într-o perioadă lentă, sau exact când cartierul se umple de oferte concurente, vă poate costa putere de negociere. Mă uit la ce este de vânzare acum în apropierea dumneavoastră, la ce tocmai s-a vândut și la ce urmează, înainte de a recomanda o dată de lansare.

Momentul dumneavoastră personal

Cealaltă față a momentului potrivit este propria dumneavoastră viață. Unde vă mutați? Trebuie să cumpărați înainte să vindeți sau să vindeți înainte să cumpărați? Dacă dețineți un imobil cu mai multe unități, când expiră contractele de închiriere ale chiriașilor?

Un vânzător care trebuie să se grăbească, pentru că o locuință nouă este deja la finalizare sau un loc de muncă începe luna viitoare, acceptă adesea o ofertă mai slabă decât unul care a planificat din timp. Construiți-vă calendarul înapoi de la data la care trebuie să fiți plecat și lăsați-vă o marjă.

Greșeala nr. 3: prețul greșit

Prețul primește cea mai multă atenție, și chiar contează. Dar, din experiența mea, o locuință bine pregătită, lansată la momentul potrivit, vă oferă mult mai multă marjă la preț decât poate crea singură orice strategie de preț.

Cea mai frecventă greșeală de preț este supraevaluarea „ca să lăsăm loc de negociere”. În practică, o locuință cu prețul prea mare tinde să rămână nevândută. Cu cât stă mai mult, cu atât cumpărătorii se întreabă mai mult ce este în neregulă cu ea și cu atât este mai probabil să ajungeți să reduceți prețul și să vindeți cu mai puțin decât ați fi obținut cu cifra corectă din prima zi.

Un preț bun se bazează pe:

• Vânzări comparabile recente, nu prețurile cerute de vecini sau estimările de pe internet
• O ajustare sinceră pentru stare, compartimentare, lumină și poziția pe stradă
• Pentru imobilele cu mai multe apartamente, veniturile: chiriile actuale, chiriile de piață și cheltuielile, pentru că investitorii vor face aceste calcule
• Un plan clar pentru ce facem dacă reacția pieței nu este cea așteptată

Un marketing pe măsura locuinței dumneavoastră

Odată ce locuința este pregătită, programată și are prețul stabilit, trebuie să fie văzută de cumpărătorii potriviți. Fiecare listare pe care o preiau primește un marketing construit în jurul proprietății și al cartierului: fotografie profesională, video și promovare țintită pe canalele mele sociale, unde prezint în fiecare săptămână cartierele, dezvoltarea și piața din Jersey City.

Cumpărătorii nu cumpără doar o casă. Cumpără o stradă, o navetă și un cartier. Mă asigur că anunțul dumneavoastră spune această poveste.

Ce se întâmplă după ce acceptați o ofertă

În New Jersey, după semnarea contractului urmează de obicei perioada de attorney review, în care avocatul oricărei părți poate propune modificări sau poate anula contractul. Apoi vin inspecțiile, evaluarea (appraisal), aprobarea creditului ipotecar al cumpărătorului și certificatele finale.

Fiecare pas este o ocazie ca o tranzacție să se clatine. O pregătire bună de la început este ceea ce o ține stabilă.

Lista mea pentru vânzătorii din Jersey City

• Pregătiți fizic locuința înainte de a face fotografiile
• Adunați documentele: autorizații, evidența reparațiilor și, pentru imobilele cu mai multe apartamente, contractele de închiriere și situația chiriilor
• Rezolvați autorizațiile deschise și problemele cunoscute înainte de listare
• Decideți cum va fi predată proprietatea și asigurați-vă că o puteți preda
• Alegeți data lansării în funcție de piață și de propriul calendar
• Stabiliți prețul pornind de la vânzări comparabile reale, nu de la dorințe
• Lucrați cu cineva care vă va promova cartierul, nu doar casa

Întrebări frecvente

Care este cea mai bună perioadă a anului pentru a vinde în Jersey City?

Nu există un răspuns universal. Activitatea cumpărătorilor variază de-a lungul anului, dar oferta concurentă, dobânzile și propriul dumneavoastră calendar contează la fel de mult. Recomand o dată de lansare abia după ce ne uităm la ce este de vânzare și la ce s-a vândut recent în apropiere.

Ar trebui să renovez înainte de a vinde?

De obicei, nu o renovare completă. Concentrați-vă pe reparații, vopsit, curățenie și pe remedierea a orice ar semnala inspectorul cumpărătorului. Renovările majore rareori își recuperează întregul cost la vânzare și vă întârzie calendarul.

Pot să-mi vând imobilul cu mai multe apartamente cu chiriașii în el?

Da. Multe imobile cu mai multe apartamente din Jersey City se vând ocupate, iar investitorii preferă adesea un venit deja existent. Cheia este documentația ordonată (contracte de închiriere, situația chiriilor, evidența depozitelor) și clauze contractuale clare privind predarea.

Cât durează vânzarea unei locuințe în Jersey City?

Depinde de proprietate, de preț și de piață. O locuință bine pregătită, cu prețul corect, lansată la momentul potrivit, vă oferă cele mai mari șanse de a vinde repede și fără probleme.

Am nevoie de un avocat ca să vând o locuință în New Jersey?

Majoritatea vânzătorilor din New Jersey lucrează cu un avocat specializat în imobiliare, iar perioada de attorney review este o parte standard a procesului contractual. Voi colabora îndeaproape cu al dumneavoastră pe tot parcursul.

Vă gândiți să vindeți?

Dacă vă gândiți să vindeți în Jersey City sau oriunde în Hudson County, haideți să vorbim înainte să luați vreo decizie. Voi trece prin locuința dumneavoastră, vă voi spune sincer ce necesită atenție și voi construi un plan în jurul pregătirii, momentului și prețului, în această ordine.

Bogdan Nicolae Rus · REALTOR®, eXp Realty LLC · Licență NJ #2186044
Jersey City · Hudson County · în tot statul New Jersey · (201) 584-6156 · bogdan@bogdannicolaerus.com

Acest articol este o informare generală, nu consultanță juridică, fiscală sau financiară. Consultați-vă avocatul, contabilul și creditorul cu privire la situația dumneavoastră.